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Gran parte de las estrategias de las PYMES están siendo influenciadas por  la forma en que los negocios están transformándose por causa del Internet. A continuación quiero mostrar cuatro cambios causados por el Internet en los que son las pequeñas empresas las que se benefician desproporcionadamente siempre que estén preparadas para aprovecharlas.

 
Incremento de la "eficiencia del mercado": Lo más impresionante sobre el Internet para mi es la forma en que tiende a hacer que todos los mercados sean más "eficientes".

La historia con la cual me cayo el veinte fue cuando me enteré de que el fundador de eBay, comenzó la empresa porque era un fanático coleccionista de dispensadores de caramelos Pez y su Rolodex no incluía suficientes personas con intereses similares, por lo que creó un mercado donde la gente pudiera comerciar en este nicho. El resto es historia, eBay es la conexión final de los vendedores de productos de nicho (chaquetas vintage Burberry, Fred Lynn tarjetas de béisbol, carteles de Jerry García Band, etc) con los compradores de estos productos de nicho que de otro modo no se podrían encontrar en un centro comercial o través de la agenda de contactos.

El Internet es la mayor conexión entre los fabricantes de llaves inglesas para zurdos con todos los plomeros zurdos del mundo. Resulta que la mayoría de las pequeñas empresas (y las nuevas empresas) tienen un nicho relativamente chico de productos que suele vender a las empresas en su Rolodex y a las empresas a dos grados de distancia de la agenda. El Internet favorece de manera desproporcionada las pequeñas empresas ya que les permite colocar sus productos de nicho a las personas que buscan ese nicho determinado, independientemente del número de grados de separación de la agenda.

En Internet, nadie sabe que eres una PYME: He incluido una caricatura (al estilo telmex) que resume esta transformación. Cuando alguien aterriza en tu sitio web por primera vez sobre la base de una búsqueda en Google, el usuario no tiene idea si usted es una persona o una empresa de mil empleados, el sólo busca una solución para satisfacer una necesidad.
Desgraciadamente la mayoría de las pequeñas empresas que conozco tienen un sitio web que es una copia de algún folleto antiguo. El problema con el sitio web comienza con el hecho de que no se puede cambiar sin daño cerebral grave, por lo que el posicionamiento es de carácter genérico hasta donde sea posible y no de nicho.

La lógica aquí es simple: Cuando los propietarios de pequeñas empresas escriben el contenido de su sitio web, tienden a jugar "a la segura" y mantener las cosas de manera genérica como para alejar al menor número de clientes, ya que como no pueden cambiar las cosas, creen que mantenerlo genérico es lo más seguro (porque no saben cuándo lo van a cambiar de nuevo).

El otro problema es que el sitio no es considerado por Google como relevante – si usted escribe el nombre de la empresa lo encuentra, pero si escribe la descripción de lo que ofrecen al mercado, los resultados son sepultados, lo que en esencia significa que no existes más allá de alguna agenda.

La naturaleza cambiante de las compras de los Negocios: Un consultor en ventas y Marketing para una compañía de software de seguridad de unas 25 personas en Boston se sorprendió al ver cómo la gente que dirigía la compañía de software utilizaba las "mejores prácticas" de los años 80s y 90s para tratar de atraer a clientes potenciales y convertirlos en clientes y de cómo esas prácticas estaban totalmente rotas a la luz de la transformación que ha logrado el Internet en la forma en que los compradores de ese tipo de bienes ha cambiado la forma en que compran.

Hace diez años, un cliente potencial para este tipo de nicho / nuevo software de seguridad probablemente asistía a una conferencia de Gartner, contactaba con su representante de IBM, hablaba con un representante de Symantec, o llamaba a Deloitte & Touche. Si el cliente potencial obtenía referencias positivas sobre la empresa de software por uno de sus principales proveedores, era probable que contactaran a un representante de ventas del proveedor el cual sería su principal fuente de información acerca de los productos. En otras palabras, todo el proceso de ventas involucraba el tener que hablar con seres humanos.

Hoy en día, un cliente potencial de este tipo de nicho / nuevo software de seguridad es probable que comience por buscar la frase en Google. A continuación, visitara cualquiera de las páginas web que Google le ha servido, probablemente leerlá los blogs que encuentren sobre el tema escritos por los vendedores o analistas o clientes del fabricante, y también es probable que participe en el blog del vendedor de coincida mejor con sus criterios. Una vez que el cliente potencial haya seleccionado sus opciones muy bien y que este bien educado, entonces probablemente llenará un formulario en la página web con el vendedor que haya seleccionado. En este punto, un vendedor contactará al cliente potencial y se dará cuenta rápidamente de que el cliente sabía tanto sobre los productos como el.

Lo interesante de este ejemplo es cómo hace diez años las ventas de todo el proceso involucraban a una persona de ventas del proveedor proporcionando información asimétrica al cliente potencial. Hoy en día, la primera mitad del proceso de venta está totalmente fuera del control de los seres humanos en el lado del proveedor.

Era frustrante escuchar a los vendedores del proveedor de software acerca de donde estaban sus clientes potenciales.La realidad es que hay clientes potenciales allá afuera para sus productos, pero esos clientes solo se identifican mucho más tarde en el proceso de venta. El problema que esta empresa de software tenia en particular era que su página web "no era vista" por Google cuando se realizaban búsquedas simples en su nicho de mercado, ya que no se habían optimizado, así que tuvieron que gastar un montón de dinero en Google AdWords ™.Su sitio web era difícil de cambiar, de modo que se utilizaron el lenguaje más genérico y común que pudieron, lo que los puso en un tanque de tiburones desde la perspectiva de la Optimización de los motores de búsqueda (SEO).También, porque el sitio era difícil de cambiar, no fueron capaces de crear páginas de destino ni mensajes de basados en el origen de la persona que los buscaba. Su sitio web no tenia un blog donde los clientes potenciales pudieran interactuar con los fundadores y técnicos, que son con los que realmente querían conversar y no con la gente de venta. … Yo veo este conjunto de problemas se repite en el 99% de todas las empresas pequeñas y nuevas empresas. Los negocios han cambiado y es necesario que haya un nuevo conjunto de herramientas que le ayuden a aprovechar el cambio.

Cambios en la creación y adquisición de conocimientos: He pasado gran parte de mi carrera vendiendo y implementando sistemas de gestión del conocimiento.El problema con los sistemas de gestión del conocimiento es que todo el mundo quiere el conocimiento que colectivamente proporciona el sistema, pero nadie quiere alimentarlo. Resulta que incluso unos pocos clics extras del ratón para compartir un poco de los conocimientos en un sistema centralizado es más de lo que el 90% de los usuarios están dispuestos a hacer. Supongo que hay un par de razones para ello. En primer lugar, unos pocos clics extras del ratón extras significan unos pocos minutos extra en la oficina en vez de estar en casa con la familia. Los pocos clics extras del ratón ayudan a la empresa, pero no hacen nada para mejorar sustancialmente el bono del año. Esta es una visión un tanto pesimista, pero supongo que algunas de las razones podrían ser que la información es poder y la falta de transparencia aumenta nuestra influencia y el hacernos indispensables.

Mucho se ha escrito acerca de la nueva generación de aplicaciones web2.0. En mi opinión, lo que las empresas de Web2.0 hicieron bien es que crearon una nueva forma de pensar sobre la gestión del conocimiento. Por ejemplo, yo uso un producto denominado del.icio.us que ha sustituido a la pestaña de "mis favoritos" en mi navegador web. Del.icio.us me permite una forma de organizar "mis favoritos" de la web (a través de etiquetas v. carpetas) que es mucho mejor que mi navegador lo que me ayuda de una forma personal. Lo realmente sofisticado que del.icio.us es que se aprovecha de mi (y de todos los otros usuarios), que utilizamos el servicio para la creación de valor para la red, dando a los usuarios una nueva y poderosa forma de búsqueda de artículos en los regidos por la opinión de las masas y no impulsado por alguna empresa de medios.Hay muchos otros ejemplos de este tipo de sistemas que son fundamentalmente mejores incentivando para contribuir al conocimiento, y terminan creando un mucho más conocimiento.

Tratando de ser incluyente vamos a definir  mercadotecnia como un sistema compuesto por una serie de procesos [...]]]>

Existen muchas definiciones de lo que es la mercadotecnia, muchas las proponen instituciones como la American Marketing Asociation, The Chatered Institute of Marketing, etc., otras las han propuesto los expertos como Philip Kotler, Jerome McCarthy, John A. Howard etc.

Tratando de ser incluyente vamos a definir  mercadotecnia como un sistema compuesto por una serie de procesos sociales y administrativos, que incluyen el identificar las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible promoviendo el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes.

Ahondando un poco en estas definición podemos aclarar que es un proceso social pues intervienen grupos de personas con necesidades, deseos y demandas. Esto según Kotler es el inicio de la disciplina del Marketing y radica en las necesidades y deseos humanos.

Es un proceso administrativo porque la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos que son: la planeación, la organización, la implementación, la medición y el control para el desarrollo de sus actividades.

Existen dos tipos básicos de necesidades en el hombre, la que satisface una carencia que comúnmente llamamos satisfactores básicos (alimento, vestido, seguridad, techo, salud) y los deseos o necesidad de ser más, que tiene que ver con satisfactores específicos (hamburgesa Mc Donald´s o ropa  Gucci).

Así una de las tareas importantes del marketing es identificar las necesidades y deseos existentes en los mercados para luego satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto o servicio.

La mercadotecnia es un sistema porque es un conjunto de elementos que actúan e interactuan entre sí para lograr los objetivos de la empresa. Así, para cumplir las metas de la empresa la mercadotecnia debe participar en forma sinérgica con todas las demás actividades (financiera, administrativa, de producción, etc..).

La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio dela empresa. El mantener relaciones a largo plazo con los clientes es sin duda una de las actividades más  importantes de la mercadotecnia. Sin lugar a dudas el objetivo más importante de la mercadotecnia moderna es el de generar “clientes de por vida“.

Por ultimo tenemos que estar conscientes de que ninguna empresa es una “isla”, y necesita conocer las características de sus clientes así como las fortalezas y debilidades tanto propias como de sus competidores. Una vez reconocido esto debe establecer un plan de acción estratégico que le permita posicionarse, defenderse y atacar.

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Actualmente las empresas de marketing estan enfocadas a la publicidad tradicional, que interrumpe las actividades del cliente potencial para dar a conocer los productos y servicios de las empresas. Ejemplos de este tipo de marketing publicitario son los anuncios en la televisión, en el radio, los espectaculares, el telemarketing, el correo directo (spam), etc…  Los conmidores por el otro lado luchan constantemente contra esta publicidad invaisva, ya sea cambiando de estación, utilizando el TIVO (grabar los programas y después saltarse los anuncios), poner filtros anti-spam en sus correos electrónicos, utilizando el  identificador de llamadas para no contestar los números que no conoce o en el ultimo de los casos recurriendo a la unica estacncia legal que tenemos en México la PROFECO que lo unico que puede hacer es evitar que nos esten llamando continuamente por telefono para ofrecernos tarjetas de credito, o telefonos celulares o vacaciones de por vida, etc…

A pesar de todo esta lucha en contra de la publicidad tradicional la gente sigue comprando, solo que cambiando su comportamiento en la manera de hacerlo. Hoy en día el 79% de los mexicanos investigan primero en internet antes de tomar una decisión de compra importante. Los consumidores están mucho mejor preparados gracias al internet.

Hoy en día los consumidores buscan en el internet lo que necesitan o desean, lo estudian lo comparan y posteriormente lo compran ya sea en la tienda o a través del comercio electrónico en la mismas páginas web.

Nuestra especialidad es precisamente el establecer una estrategia a corto, mediano y largo plazo en el área de Marketing por Internet.

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